Wie betreibe ich Akquise – Neukundengewinnung

Du möchtest die Einnahmen deines Unternehmens steigern? Der Vertrieb benötigt Informationen wie er den Kundenstock ausbauen kann. Aber wie? Woher? Die Suche nach Neukunden bzw. Geschäftspartner gestaltet sich äußerst schwierig und die Konkurrenz schläft nie. Als Betreiber eines Unternehmens bist du dir bewusst, auf Kunden gänzlich angewiesen zu sein und du versuchst mit allen Mitteln bestehende Abnehmer stabil zu halten und neue zu akquirieren.

Zielgruppen

Jeder Unternehmer betreibt Akquise auf seine Art und Weise. Die Frage ob sie effizient genug ist, wird selten gestellt. Das Bewusstsein, dass die vertriebenen Produkte bestimmte Zielgruppen ansprechen, ist nicht immer präsent. Oft überwältigt manch einen der alltägliche Druck und setzt ihm Scheuklappen auf, was zu einem instinktiven Handeln führt. Das Resultat ist meistens eine voreilige Aktion mit Konsequenzen.

Keep calm
and analyze
your target audience.

Es empfiehlt sich regelmäßig Gedanken über die Abnehmer und Kunden zu machen. Wer sind sie, warum kaufen sie genau dieses Produkt? Zu welcher Tageszeit kaufen sie dieses Produkt? usw. Ein tolles Beispiel ist eine Bäckerei. Einige öffnen schon um 05:00 Uhr morgens und bis 09:00 Uhr haben sie mehr als die Hälfte der Brötchen verkauft. Diese Bäckerei hat sich angepasst und auf die Bedürfnisse ihrer Kunden gehört. Ein Beispiel dem jeder folgen kann.

Nachdem wir nun wissen, dass Akquise betrieben werden muss, bleibt noch die Frage WIE?

Formen der Akquise

Da gibt es verschiedenste Wege wie du an neue Kundschaften kommen kannst. Jedoch ist etwas Erfahrung in der Neukundenakquise notwendig um zu wissen welche Art von Akquise für welche Branche am besten geeignet ist und was einem am besten liegt. Wie jeder weiß, aller Anfang ist schwer! Dabei reicht es sich einmalig mit den Formen der Akquise zu beschäftigen und einen individuellen Mix zusammen zu stellen, der regelmäßig optimiert werden muss. Im Grunde kannst du auf jede Art die, dir einfällt Akquise betreiben, jedoch haben sich da einige Formen festlegen lassen und haben folgenden definierten Inhalt:

Der Unterschied zwischen Kalt- und Warmakquise ist der, dass bei der Kaltakquise die Person bzw. Geschäftspartner zum aller ersten Mal kontaktiert wird und es kann unter Umständen zu einem Spannungsfeld kommen. In manchen Ländern ist es verboten direkten telefonischen Kontakt zu diesem Zweck aufzunehmen. Während bei der Warmakquise die zu kontaktierende Kundschaft über mich Bescheid weiß, entweder weil ich jemanden in dem Unternehmen persönlich kenne oder weil ich empfohlen wurde. Eine andere Form von Warmakquise ist, wenn ein alter Kunde reaktiviert wird. Mehr dazu in der „Kontaktaufnahme“

Die „Persönliche Akquise“ erklärt sich von selbst. Da bist du persönlich entweder beim Kunden/ der Person oder bei einer Veranstaltung vor Ort und knüpfst Kontakte. Telefonmarketing bzw. die Telefonakquise ist mit Sicherheit die effektivste und die beliebteste Form der Keyaccountmanager.

Kontakt per E-Mail aufzunehmen ist meiner Meinung nach am einfachsten und führt zu keinen schlechten Ergebnissen. Außerdem ist mein Gegenüber nicht dazu gezwungen sofort zu antworten, was bei der persönlichen oder telefonischen Akquise ja der Fall ist. Bei diesen drei Formen der Akquise handelt es sich um direkte Formen. Der Kunde wird direkt angesprochen. Eine indirekte Form wäre zB. Über Werbung in der Zeitschriften, Magazinen oder Suchmaschinenmarketing zu betreiben. Hierbei wird Wort wörtlich gewartet bis sich ein Kunde meldet um ins Geschäft zu kommen. Mit Sicherheit die gemütlichste Form, aber als Zusatz in einem gesunden Mix.

Suche / Recherche

Bevor ein neuer Kunde kontaktiert werden kann, solltest du dir im Vorhinein Gedanken machen, welches Produkt an wen verkauft werden soll. Da wären wir wieder beim Zeilgruppenthema (wie oben geschrieben). Heutzutage beginnt jeder seine Suche im Internet und es ist nichts falsch daran. Jedoch reicht es nicht zu „googeln“. Da gibt es zahlreiche Portale wie die Gelben Seiten, die sehr interessante und wichtige Infos über verschiedenste Firmen beherbergen. Für manche Portale wie solche für die Bonitätsüberprüfung ist ein kostenpflichtiger Zugang notwendig. Diese Investition zahlt sich schlussendlich aus.
Es gibt am Arbeitsmarkt gute Akquisateure, die auf Aufträge warten.

Vielleicht solltest du dir darüber Gedanken machen einen Profi einzustellen, damit wärst du auf der sicheren Seite, sofern du dir einen leisten kannst. Wenn du keine Zeit für die Akquise hast und keinen Mitarbeiter einstellen möchtest, dann kannst du eine professionelle Agentur damit beauftragen. Da gibt es mittlerweile Angebote mit eine gutem Preis-Leistungsverhältnis. Es reicht zu googeln.

Kontaktaufnahme

Die persönliche Akquise in Form von Kaltakquise trägt selten Früchte und ich würde es niemanden empfehlen, da es enorm viel Energie und Zeit kostet, aber nicht effizient genug ist. Jedoch als Warmakquise ist der persönliche Kontakt quasi notwendig. Durch Empfehlungen vom privaten Netzwerk, sprich Freunden und Bekannten, überspringt du die ersten Barrieren und stößt im besten Fall auf bereits offene Türen. Diese Art von Akquise wird als zu meist in der privaten Zeit und außerhalb der Arbeitsstätte betrieben.

Bei der Telefonakquise ist es empfehlenswert darauf zu achten, dass gewisse Tageszeiten bzw. Uhrzeiten eingehalten werden. Dies ist auch von Branche zu Branche unterschiedlich. Wer zB. einen Gastronomen kontaktieren möchte, dem würde ich empfehlen weder zur Mittagszeit (11:00 Uhr bis 14:00 Uhr) noch am Abend (ab 17:30 Uhr) anzurufen. Es kann pauschaliert und gesagt werden, dass die Mittagszeit in allen Branchen tabu ist. Deswegen konzentriere dich am besten auf die Vormittagszeiten 09:00 bis 11:00 Uhr und Nachmittags kannst du ruhig zwischen 14:00 Uhr und 16:15 anrufen.

Wer überwiegend abends arbeitet, der wird hauptsächlich per Mail Kontakte aufbauen. Da hast du den Vorteil, dass du dir Zeit bei der Gestaltung des Textes und der Anhänge nehmen kannst. Jede E-Mail sollte individuelle gestaltet werden. Massenmails sind unerwünscht und werden als Spam behandelt. Hier kann ruhig experimentiert werden.

Fazit

Die Akquise ist eines der wichtigsten Instrumente am Markt um mehr als nur über die Runden zu kommen. Damit können Benchmarks gesetzt und Vergleiche durchgeführt werden. Es ist essentiell dies intensiv zu betreiben um lenken zu können. Das ist seit Jahrtausenden so und es wird sich auch in Zukunft kaum etwas daran ändern.
Wer akquiriert der existiert!